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稠州银行服务小微企业结硕果
  源自:2015-09-30     中国经济导报

     稠州银行是一家因市场而生的银行,成立于19876月,前身为义乌稠州城市信用社。20068月,经中国银监会批准,由义乌稠州城市信用社改建为浙江稠州商业银行。

    改建以来,稠州银行积极实施“走出去”战略,成功走出义乌,全面布局长三角,分支行和村镇银行网点遍及全国9省(直辖市),口碑和影响稳步提升,实现了跨区域发展。

    这期间,稠州银行加快金融创新、强化特色经营,充分发挥“市场银行”的优势,资产规模持续扩大,经营实力不断增强。截至20156月末,稠州银行注册资本30.64亿元,资本净额超120亿元,资本充足率达12.98%,核心一级资本充足率10.33%;资产规模达1278.14亿元,成功跨入资产千亿规模行列;存款余额758.70亿元,贷款余额569.10亿元,不良率1.17%,并在上海、浙江、江苏、福建、广东、重庆、四川、江西、云南等地设有分支机构及村镇银行网点近150家,其中分行13家,已基本实现浙江省内网点的全覆盖,发起设立村镇银行9家;2014年度实现利润总额近20亿元,累计纳税达8.6亿元,近5年累计实现利润总额近65亿元,累计纳税超30亿元。在财经类杂志的“2015全球银行1000强”排名中,稠州银行连续第二年跻身全球银行500强。在2014年全国银行业金融机构资产规模排名中,稠州银行资产规模跻身前列。

    稠州银行的经营发展主要具有以下特色:一是来自市场、更懂市场。稠州银行发源于中国义乌小商品市场,并伴随着小商品市场的发展、“义乌商圈”的扩展不断壮大;与生俱来带有“市场基因”,市场经营户客户占比高达40%,在全国银行业中也是少见的;二是从一家县级市城市信用社发展成为一家网点辐射长三角、布局全国9省(直辖市)的区域性商业银行,在全国银行业金融机构中实属极少个例;三是和一般城市商业银行不同,稠州银行是100%民营股权,代表性股东为中小企业,市场化程度高,体制机制灵活,近30年的相关发展经验可为当前国家正在推动发展的“民营银行”提供积极参考和借鉴。

    1987年成立以来,稠州银行始终坚持“支持中小、服务个私”的定位,形成了以小微企业和个体工商户为主要服务对象的小微金融服务特色。在长期服务市场商户、服务小微企业过程中,稠州银行通过模式建设、业务创新、市场拓展、总结深化等,形成了符合自身业务特点的小微金融服务品牌和信贷文化。经过多年的专心经营,稠州银行已形成具有自身特色的中小企业、个体商户服务模式,在赢得广大客户满意信赖的同时,也获得了公众和业内的高度关注与评价。

    2011年,稠州银行“地缘信贷”模式成为中宣部门选定的全国重点宣传推广典型。

    截至20156月末,稠州银行小微企业贷款(含个人经营性贷款)余额426.91亿元,占全行各项贷款余额的75.01%,小微企业户数占全行贷款户数的85.25%。近年来,全行小微贷款余额快速增长,小微贷款规模占比始终维持70%以上,小微客户占比始终维持在85%以上,每年累计发放小微贷款总量呈现快速增长态势,小微企业贷款多年达标“两个不低于”考核指标,小微贷款申贷获得率稳步提升,20156月末达88.89%

近年稠州银行小微业务主要数据及发展态势如下图所示:

稠州银行服务小微企业结硕果

 1.2011~20156月末稠州银行小微企业贷款余额及占比增长态势 

    作为一家有20多年小微企业和市场商户服务经验的城市商业银行,稠州银行为小微金融服务过程中坚持以下四项基本原则:一是坚持市场定位向小,坚持把小微金融服务做深、做细、做精,培育并巩固符合自身定位的目标客户群。二是坚持服务效率从优,简化环节,优化流程,建立简捷、方便的小额信贷文化。三是坚持风险控制从严,建立“集中管理、双线控制、定期评估、严格问责”的风险管理体系,加强定期的风险排查、自查、互查,把控好风险。四是坚持经营特色从专,以专业化的团队,围绕小微企业和专业市场、商圈,提供专业化的小额信贷服务和综合金融服务。

    近年来,结合当前银行经营转型、小微金融发展大趋势、大环境,稠州银行坚持“市场银行”定位,不断下沉服务重心,推动战略转型和差异化、特色化经营,明确了“低成本、低消耗、轻模式”的“两低一轻”发展战略和小微客户、中型客户、大型客户“7的客户结构政策,不断完善“六项机制”和“四单原则”建设,在市场商户金融服务、产品标准化、网点下沉、人员专业化、展业模式建设、风险控制、系统建设等方面形成了一定特色和成绩。

(一)市场商户金融服务特色化——市场通

针对专业市场、商圈集群、协会商会等集聚形态的目标市场,稠州银行制定了《专业市场业务指导意见》、《专业市场信用业务操作规程》等业务规范,实行“严准入、快放款”的市场经营户授信流程,探索发展“批量开发”的专业市场业务模式和“市场通”市场商户综合金融服务方案及品牌。“市场通”是该行针对市场经营户经营特点设计的,以融资服务为主、并有效满足其在日常经营活动中结算、理财、增值服务等一揽子金融需求的综合金融解决方案。该方案以“批量营销、一市一策、综合服务”为服务理念,业务模式遵循集群小微业务“四部曲”(一导向、二选择、三分类、四定贷),拥有“个人自助循环贷”、“抵全贷”、“商位权质押贷款”、“铺底贷”、“无缝对接贷”等多款融资子产品,并提供“财丰”、“财赢”、如意天添利等多项理财产品,提升市场商户闲置资金收益水平;20147月推出“市场通”新载体——融易卡,贷款可随借随还、享受积数优惠利率,实行全球ATM取款免手续费、网上银行免费、转账POS优惠等,为市场经营户提供简便、快速、优惠的结算服务。截至2014年末,稠州银行已有授信合作的专业市场近300个、产业集群50余个,整体授信金额150亿元,代表性专业市场包括:中国义乌小商品市场、金华龙腾江南建材市场、杭州农副产品物流中心市场、杭州石材市场群、浙江亿丰家居建材城、中国轻纺城市场、江苏红太阳工业原料城、上海红都建材市场、福州中亭街服装批发市场等。尤其是近年,稠州银行“市场通”已逐步从省内走向省外,在南京、上海等省外城市的推广效果和影响力开始逐步提升。例如,宁波分行积极推广该产品,获宁波市金融服务小微企业“最具创新产品奖”;上海分行积极通过该产品支持小微客户和商贸发展,获得上海市小微企业信贷奖励;南京分行服务的市场商户涉及江苏地区42家专业市场,“专业市场项目”被评为江苏“小微企业金融服务升级扩面三年计划”和“金融支持转型升级系列工程”重点示范项目。总体来看,稠州银行市场商户金融服务已在浙江、江苏、福建、上海“三省一市”区域市场形成了较好的影响力和口碑。

 稠州银行服务小微企业结硕果

 2.2013~20156月稠州银行市场经营户贷款累放量增长态势

    “市场通”融合该行20多年来服务义乌小商品专业市场的经验和技术,整合全行优质金融资源,有效解决广大市场经营户金融服务手段单一、融资难、担保难等诸多难题,并有效满足其多元化金融需求。近年来,稠州银行遵循“依托市场、跟随市场、服务市场”的思路,通过创新金融产品、实施展业地图项目、开展小微贷款提升季(含批量项目营销竞赛)、完善商贸金融及小微商业模式等,以“市场通”为主要服务手段,积极支小扶微、助市兴商,“市场银行”品牌形象和经营特色不断提升。截至20156月末,该行已累计发放“市场通”市场经营户贷款近20万笔、金额超过1400亿元,平均单笔贷款金额约70万元,累计助推了30000余户市场商户创业和成长。截至6月末,全行“市场通”市场经营户贷款余额142.19亿元,贷款规模约占全行各项贷款的1/4;市场经营户贷款户数突破10000户,市场经营户贷款已成为国内银行业中鲜有的业务特色。为此,市场通被评为2013中国金融创新奖之“十佳金融产品创新奖”、“浙江小微企业值得信赖的融资产品(模式)”,以及2015年浙江省银行业第三届服务小微企业十佳金融产品。

(二)展业模式网格化——“一图三表”

    2014年以来,稠州银行积极落实经营转型,贯彻“低成本、低消耗、轻模式”的“两低一轻”经营模式,引导基层网点以市场为导向,以客户为中心,树立规划先行、精准营销的经营理念,从市场细分策略、营销流程建设、客户关系管理等方面构建网点辐射区域内的业务营销拓展网络,按照“四定”原则(定时、定域、定人、定量),开展“一图三表”小微展业营销模式的有益探索和尝试。“一图三表”业务模式的创新旨在通过实施区域市场网格化营销,实现市场锁定化、客户经理责任化、营销持续化,获客批量化,推动小微零售营销向“科学化、精准化、高效化”转型,逐步实现“一升一降”:即提升获客和销售能力,降低获客和客户经营的单位成本。目前,“一图三表、网格发展”和专业市场业务相结合的模式已成为体现稠州银行小微企业金融服务特色的重要战略模式。截至20156月末,“一图三表”展业地图项目已在全行全面实施。

(三)小微产品标准化——“三卡三贷两功能”

    标准化是小微业务规模化、零售化的基础。近年来,稠州银行按照“以客户为中心、综合金融服务”的原则,大力开展小微标准化产品研发创新,加快小微金融产品整合和功能重塑,实现小微“市场通”系列产品的迭代更新。针对不同目标群体和客户需求先后开发出“融易卡”、“惠金卡”、“益农卡”、“市民贷”、“白领贷”、“村民贷”、“三权”抵押等新产品,初步形成了以“三卡三贷两功能”(循环功能、积数功能)为主体的小微零售产品体系,推进标准化、特色化的小微产品体系建设。尤其是针对经营性小微客户开发出集结算、纯信用融资、理财等多项综合金融服务于一体的标准化、无纸化产品——“融易卡”:最高可循环授信50万元,循环额度期限最长为5年,长短结合、随借随还、动态调息,有效解决了经营性小微客户担保难问题,并有效满足其融资、结算、理财等综合金融服务需求。截止20156月,融易卡累计授信11.3亿元、贷款余额约7亿元,客户涉及329个市场和商圈,因此,在20155月,“市场通”创新载体“融易卡”在财经类杂志主办的“2015中国金融创新论坛及颁奖典礼”上,荣获零售业务“十佳金融产品创新奖”。

    此外,在支农方面,“益农卡”、“村民贷”、“三权抵押”等针对农民推出的特色产品研发创新,有助于稠州银行借助定向降准政策加大对“三农”群体的信贷资金投放力度。其中,益农卡截至20156月推出仅半年,已支持农户1.3万户,户均贷款4.3万元。依托“整村授信,批量营销”标准化获客理念,积极发展农村普惠金融,切实做好机构下沉、服务下沉,实现稠州银行在农村地区的增量扩面。

(四)网点建设轻便化——机构下沉

    为贯彻落实“下沉服务重心”的战略要求,稠州银行通过开展“进村入社”工程,以网点转型为抓手,一手抓镇域小微专营支行建设,一手抓城区网点转型,推动建立“村镇”、“社区”金融服务体系,促进网点简易化和轻便化。目前,稠州银行现有网点近70%都在县域和乡镇地区,县域支行网点占比高出浙江省城商行平均水平约30个百分点,在浙江省内城商行中排名前列。简易型网点占比超过40%,已开设小微企业专营支行24家,网点占比超过20%2014年,该行规划41家支行中34家设在县域及城郊结合部,占比高达82.93%。在上海等发达地区,稠州银行选择城郊结合部、大型专业市场或社区设立网点,目前在上海奉贤、闸北、嘉定区设立了3家支行。在丽水等相对落后地区,稠州银行依托县域网点向乡镇地区延伸服务,目前丽水分行辖属12家支行全部设立在县域及以下。在加快镇域网点布局的同时,现有城区支行公司业务权限全面上收,只拓展单户200万元以下的小微业务,围绕周边社区、街道、商圈、专业市场、企业集群等小微客户聚集区域实施“划片管理、驻点服务”,建立“邻里关系”。

(五)小微业务队伍建设——专业化

    根据展业模式的变化,扎实推进组织体系的调整,努力探索事业部、准事业部制模式,进一步增强综合营销能力,提升市场竞争力、扩大品牌影响,稠州银行有重点、分步骤开展队伍专业化建设工作。一是以平稳过渡为基础,积极稳妥进行公司业务队伍、小微业务队伍的划分,实现专业化分工。目前全行小微业务营销人员占全行客户经理的比重超过70%。二是调整人员结构,充实营销队伍,在原有营销队伍的基础上,完成小微营销队伍、产品经理队伍、小微支行行长(团队长)三支队伍的专业化培训,单独组建小微审批队伍。三是贯彻落实人才强行的战略部署,积极推进小微“千人计划”项目,做好人才储备。通过人才队伍的专业化建设,提升小微业务效率和专业化竞争优势。

(六)展业获客——移动化随着移动厅堂营销模式的创新上线,使得客户经理与柜员系统协同外出,高效批量获客成为可能,机构可在应对不同场景时,分别开展客户经理展业平台独自作业、E市通营销终端批量作业、厅堂营销联合作业等三种移动营销模式。通过不断的实践反馈和优化,稠州银行各移动获客平台也日趋完善。一是E市通移动营销系统在今年3月全面推行开户、签约免填单化,进一步提升了稠州银行移动营销终端的办理效率;二是通过移动展业开卡二次改造,进一步简化流程,在操作效率、客户体验、风险控制等环节得到提升;三是加快推进上线移动审批模块上线,全面支持手机与PAD端的信贷审批,提升获客效率,缩短信贷审批时限。通过积极构建“移动展业+E市通移动柜员+厅堂营销”三种营销模式,移动营销灵活多变,展业获客移动化取得积极进展。2015年以来,移动营销逐渐成为日常业务拓展的常态,例如20154~5月,稠州银行展业移动获客比例已接近30%,业务效率和客户体验大幅提升。

(七)风险控制——地缘化+模型化

    20多年来,稠州银行凭借地缘、人缘、亲缘,坚持为商户和小微企业服务,积极实践“地缘信贷”模式,按照“三看三查、两人四眼”原则,在控制风险的同时,有效缓解小企业和个体工商户抵质押困难、融资难问题。“三看”就是看生活、看生产、看生意,通过多种渠道深入了解申请人个人情况、企业生产经营状况等;“三查”就是查走款(银行对账单)、查欠款、查罚款,了解资产负债情况、经营合法合规情况和现金流等;“两人四眼”是指贷款风险管理人员与客户经理同时开展尽职调查,通过风险管理人员的提前介入,两个人四只眼睛,确保调查的真实全面、合规安全。在此基础上,稠州银行积极探索“信用担保”模式,通过担保人监督借款人的品行和经营能力,从社会关系层面防范借款人不良行为,解决信息不对称问题,从软环境上有效防范信用风险。

    同时,充分运用FICO现代评分卡技术,积极推进“评分卡项目”和无纸化审批模式。依据业务及发展需要不断完善评分卡体系,及时根据客户群体和市场变化情况,对双卡(个人评分卡、小微企业评分卡)模型和应用策略进行优化和修正。与传统关系型贷款技术相比,评分卡技术的研发和运用,大幅提升了贷款审批效率,提高了贷款审批的客观性、公平性。同时评分卡技术的使用大幅降低需要人工干预的贷款申请数量,使得信贷审批人员可以有更多的时间和精力专注于灰色区域的贷款申请,达到有效控制风险的目的。同时,无纸化审查审批模式率先试点融易卡业务,取消纸质并行审批,是稠州银行“两低一轻”战略理念的充分实践,小微业务审查审批效率和竞争力大幅提升。

(八)强化科技系统支撑

    稠州银行IT建设项目以方便客户、方便员工为最终目标,紧密围绕产品创新、客户服务与营销、流程优化、渠道、财务与绩效领域展开,技术创新以改善效率、渗透客户为目标,以降低获客成本、提高客户粘性为重点。去年以来,稠州银行重点聚焦互联网化、线上化、平台化,加大移动支付业务的研发,注重对社交工具的融合运用,将产品嵌入互联网、电子商务和社交平台。同时,运用大数据的思维方式构建数据平台,为业务一线精准营销提供支持。目前,稠州银行网上银行、手机银行、自助银行、微信银行等电子渠道的应用水平和客户体验均以同业先进为标杆,同时上线了直销银行、移动展业、信贷管理系统在线审批、电子影像等系统,已基本实现客户业务办理的全程电子化,客户可以足不出户、随时随地享受便捷、高效的金融服务。除“双卡”(小微企业评分卡、个人评分卡)外,稠州银行还完成建设CRM客户关系管理系统开发和上线,客户经理移动展业平台落地应用,数据仓库、绩效系统中小微业务数据体系日益健全,小微业务的科技、系统、数据支撑得以强化。为此,稠州银行荣获2013年度“最佳IT建设城市商业银行”,在“2015浙江金融品牌榜评选”中,稠州银行手机银行获评2015年“浙江十大手机银行”。

    下阶段,稠州银行将深入贯彻落实“两低一轻”发展战略,按照打造“市场银行”的目标和有关要求,“做专、做深、做实”小微金融业务。一是进一步下沉服务重心和机构网点,坚持特色经营和错位竞争;二是在展业网格化、展业移动化、产品标准化、队伍专业化等的基础上,不断完善小微业务模式,提升竞争力和业务效率,改善客户体验,提升服务便利性;三是持续建立健全专业、高效的小微风控审查审批体系;四是积极贯彻落实服务实体经济、支小扶微的政策导向,服务好地方经济和社会发展。